Представим оленя, который пасется и не подозревает, что в него целится охотник. При выстреле вероятность промаха высокая из-за большой дистанции между ними. Чтобы не промахнуться, охотнику нужно ближе подойти к оленю.
Сделав проекцию на твердое и пустое, получим закономерность: чем больше пустых действий, тем выше вероятность промаха.
Например, человек пришел к руководителю, но секретарь сообщила, что начальник уехал. Тогда следует как минимум поинтересоваться: во сколько уехал, на чем, с кем. Надо постараться отделить твердое от пустого. Допустим, человек все-таки решил подойти к кабинету руководителя и дернуть дверь. Открыв ее, сотрудник увидел начальника на месте. Оказывается, секретарь думала, что руководитель отсутствует, но у него изменились планы. Отсюда вывод: надо сходить, узнать, проверить.
Если наблюдается слабая конверсия, например, в продажах, необходимо сходить в отдел продаж, узнать, сколько было сделано звонков, на сколько из них получен ответ, сколько коммерческих предложений оправлено, количество отказов и т. д. – эти факты и есть твердое. Только таким образом можно получить достоверные сведения о происходящем. Следующее действие, относящееся к поиску твердого – проверка предоставленных фактов.
Когда будет проделано множество таких операций, появится навык задавать правильные вопросы (чтобы отделять пустое от твердого): кто подписал документ; какая дата договора, номер; количество продаж в первом квартале, во втором; сколько было куплено по рекомендации, по входящей линии и т. д. Только пройдя весь этот круг самостоятельно (сходить, узнать, проверить), можно научиться отделять твердое от пустого.
При обнаружении хотя бы одного чего-то пустого надо задуматься, не весь ли процесс пустой. Если человек научится в цепочку происходящего встраивать твердое, вероятность промаха исчезнет, он попадет точно в цель. Чтобы добиться нужного результата, работу следует выстраивать только на твердом, исключив все пустое.
Сколько бы человек ни было в подчинении у руководителя, для достижения успешных показателей он должен и сам уметь отделять твердое от пустого, и сотрудников научить это делать (движение сверху вниз).
Чем ближе подойдешь к оленю, тем больше вероятность, что не промахнешься, а умение подойти близко – это и есть научиться отделять твердое от пустого.
За последние полгода при внедрении данного принципа в компании, мы смогли получить поразительное увеличение эффективности. Многео стало прозрачно, мнения подкрепляются фактами, недопонимания максимально минимизированы.
